Fachowa pomoc w standardzie

Przez wiele lat obsługa przez doradcę przypisanego do konkretnej firmy była dostępna tylko dla dużych przedsiębiorstw. W niektórych bankach taki model się utrzymał. Na przykład w banku Pekao na pomoc doradcy mogą liczyć firmy, których roczne dochody ze sprzedaży wynoszą minimum 10 mln zł. Jednak w wielu instytucjach finansowych usługa doradztwa stała się standardem w przypadku większości firm z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw (MSP). Zazwyczaj wpływ na przypisanie przedsiębiorstwu najwłaściwszego rozwiązania ma wartość rocznego obrotu spółki.

Decyduje wielkość firmy

W przypadku większych firm obsługą może zajmować się zespół wyspecjalizowanych w bankowości korporacyjnej doradców. Są wśród nich eksperci od finansowania, bankowości transakcyjnej czy obsługi walutowej. Firmom średniej wielkości często przypisany jest jeden doradca.

— Przedstawiciele najmniejszych podmiotów gospodarczych, aby skorzystać z pomocy specjalisty, muszą zwykle stawić się w oddziale banku. Niektóre instytucje finansowe oferują jednak obsługę przez indywidualnego doradcę, który dostępny jest telefonicznie również dla najmniejszych firm. Usługę tę należy przy tym wyraźnie oddzielić od serwisu bankowości telefonicznej, który służy głównie do bieżącej obsługi rachunku. W naszym banku przedsiębiorcy mogą liczyć na doradztwo dyrektorów placówek, którzy dysponują wieloletnim doświadczeniem w dziedzinie bankowości dla firm. Mamy też specjalnie dla nich dedykowaną sieć mobilnych doradców — zaznacza Loukas Notopoulos, dyrektor rozwoju produktu i sprzedaży ds. małych przedsiębiorstw w Polbanku EFG.

Zazwyczaj jeden doradca zajmuje się obsługą kilku lub kilkudziesięciu spółek, zależnie od stopnia skomplikowania ich ofert finansowych.

— Dzięki temu, że doradca styka się z różnymi spółkami, posiadającymi odmienne potrzeby i będącymi na różnych etapach rozwoju, może poszerzyć swoje doświadczenia i lepiej zrozumieć wyzwania, z jakimi zmagają się właściciele mikrofirm — twierdzi Iwona Dziurowicz, ekspert ds. produktów firmowych w MultiBanku.

We wszystkich bankach doradztwo jest usługą bezpłatną.

Oferta na miarę

— Osobisty doradca to przede wszystkim osoba, która jako pierwszy przedstawiciel banku kontaktuje się z przedsiębiorcą. To również przewodnik po dostępnych produktach i usługach. Doradca analizuje potrzeby i oczekiwania klienta, po czym kieruje go do odpowiednich biur lub departamentów produktowych tak, aby zapewnić mu profesjonalne wsparcie — mówi Aleksandra Bachta z banku Pekao.

Przedsiębiorcy często zgłaszają się do banku z wybranym już produktem, jednak jak zaznacza Iwona Dziurowicz, zdarza się, że po rozmowie z doradcą i dogłębnej analizie sytuacji firmy, przedsiębiorcy decydują się na inny produkt niż pierwotnie zakładali.

Przy wyborze odpowiedniej oferty kluczowe znaczenie ma znajomość potrzeb firmy, dlatego tak duże znaczenie ma bankowość relacyjna, która pozwala na indywidualne podejście do klienta.

— Trzeba zdawać sobie sprawę, że potrzeby firmy zależą m.in. od fazy jej rozwoju. Innych produktów i usług będzie oczekiwała firma rozwijająca się, a innych dojrzała, o ugruntowanej pozycji rynkowej. Ważny jest także tzw. cykl biologiczny firmy, który wynika m.in. z sezonowości i specyfiki branży, w której działa — podkreśla Loukas Notopoulos

Zależnie od specyfiki doradca może zaproponować firmie finansowanie działalności bieżącej w formie elastycznej linii kredytowej albo kredytu ratalnego. Ważne jest jest dopasowanie go do możliwości i potrzeb przedsiębiorstwa pod kątem kwoty, waluty, zabezpieczeń, okresu spłaty i ceny.

Dodatkowo zadaniem doradcy jest wybadanie, jakie elementy bankowości transakcyjnej mają istotne znaczenie dla przedsiębiorcy. Dla jednych ważna jest obsługa gotówkowa, dla innych liczą się transakcje walutowe.

— Ponadto doradca powinien nie tylko podpowiedzieć, jaki produkt będzie najlepszy na danym etapie rozwoju firmy, ale pomóc w sprawnym jego zakupie i wytłumaczyć mechanizm korzystania z danej usługi — mówi Iwona Dziurowicz.